德国中国工商会：宿迁联盛集团是国内光稳定剂行业领跑者。范先生，能否请您简单介绍一下宿迁联盛集团的概况？以及集团总部对全球发展是如何进行布局的？

 宿迁联盛集团的主要业务为高分子材料防老化助剂及其中间体的研发、生产与销售，其主要产品包括受阻胺光稳定剂、复配助剂、中间体、阻聚剂等。历经多年的行业深耕，公司已成长为全球最主要的光稳定剂制造与服务商之一，根据MarketsandMarkets发布的行业数据测算，2021年公司受阻胺光稳定剂系列产品在全球受阻胺光稳定剂市场的占有率约为19%，在全球光稳定剂市场的占有率约为13%，位居行业前列。光稳定剂应用广泛，可添加于塑料、合成纤维、涂料等各类高分子材料中，通过有效抑制或减弱高分子材料因光、热等引发的氧化降解，显著增强高分子材料的防老化性能，从而大幅延长其使用周期和扩展其使用场景。同时，光稳定剂专业化、差异化程度高，是高分子材料性能提升的常用添加剂，具有较高的附加价值。

       近年来，公司以受阻胺光稳定剂系列产品为核心，纵向拓展产业链，横向丰富产品系列，不断巩固与扩大公司现有业务优势。纵向方面，公司已成功量产三丙酮胺、四甲基哌啶醇等关键中间体，已攻克了己二腈/己二胺、癸二酸/癸二酸二甲酯等中间体的关键技术，并取得相关发明专利；横向方面，公司已突破紫外线吸收剂、阻聚剂等高关联系列产品的核心技术，产品筹建工作已进入实施阶段。未来，公司将继续行业深耕，围绕高分子材料防老化助剂以及关键中间体展开布局，扩大公司业务优势。

       目前公司形成了以化工生产为主、经济贸易和机械制造为辅的三大业务板块，下辖上海与德国两家分公司，拥有子公司11家，建成宿迁市与南充市两处生产基地。当前，公司上市工作稳步推进，已进行了首次申报，正处于问询与答复的阶段，预计不久时间内可顺利上市，为集团各项新建项目筹得可靠资金，保证集团战略的顺利实施。

 有关全球发展布局方面，公司建有宿迁联盛与南充联盛两大生产基地，并建立了覆盖全球主要客户群的服务网络，通过旗下位于中国和德国的贸易企业，建立起快速反应的服务机制，满足客户的需求。同时，公司将进一步优化产业链条，按计划推进新一轮供应链迭代升级，协同上游供应商与下游客户联动合作，打造反应更快速、数据更精确的供应链体系，为客户持续创造更多价值。

       公司致力于构建覆盖全球的销售网络，以中国总部、德国分公司双核驱动，在美国、欧洲、俄罗斯、印度等建成了覆盖全球的营销网络，并且公司近期将致力于开发更多的境外仓库，待选地点包括新增美国东部、印度、迪拜、意大利等地，进一步保证对全球客户的稳定供应。

德国中国工商会：据我所知，您执掌的联盛化学（德国）有限公司是总部向国外派驻的第一个子公司，为何会选址德国的杜塞尔多夫作为落户地点？

  德国的地理位置位于欧洲中心，是通往欧洲的门户，借助德国在欧洲的中心地位，可以帮助联盛更好的拓展欧洲市场。而且，德国的化工行业是欧洲第一，属于世界一流的工业强国，拥有一流的研究环境、一流的物流和世界一流的基础设施。许多国际领先的化工公司选择在德国落户，如巴斯夫、拜耳、汉高、赢创、科夫斯特、默克、兰克斯、弗莱登堡、瓦克和阿尔塔纳等。与巴斯夫等同行企业在德国进行市场竞争代表着联盛对全球竞争的参与度正在提高。此外，杜塞尔多夫每三年举办一次的国际塑料及橡胶博览会，简称K’展，是目前世界上最具规模、水平、专业代表性的塑料及橡胶行业盛会，也是行业内除中国国际塑料橡胶工业展览会CHINAPLAS以外最大的展会。

  杜塞尔多夫处于西欧的中心地位，是德国第六大城市和德国吸引外资最多的地区之一，也是欧洲重要的物流中心。企业在这里落户可以放眼整个欧洲市场，许多工业企业把杜塞尔多夫作为企业行政中心。

  德国中国工商会：目前整个光稳定剂行业的发展前景如何？贵司有别于其他同类竞争者的优势在哪里？

  作为高分子材料性能表达的关键性成分，光稳定剂行业与高分子材料行业的发展息息相关，光稳定剂行业处于产业链的中间环节，下游塑料、合成纤维、胶黏剂等高分子材料的发展将直接带动光稳定剂行业的发展。

  在全球经济稳步增长及材料应用领域不断扩展的背景下，高分子材料市场规模稳健增长。目前塑料是使用量最大的高分子材料，广泛用于信息、能源、工业、农业、交通运输等各经济领域；化纤制品广泛用于服饰、医疗、农业、建筑、包装等领域；涂料制品广泛用于住房、建筑、汽车、家具等领域。

 根据泛欧塑料工业协会（Plastic Europe）及MarketsandMarkets发布的相关数据，至2025年塑料制品市场规模将达到5,961亿美元，年均复合增长率4.94%；至2025年涂料市场规模将达到1,794亿美元，年均复合增长率为4.0%。根据Statista和Eurostat发布的相关数据，2019年全球合成纤维产量将达到7,000万吨，自2010以来年均复合增长率为4.4%。

  高分子材料行业的发展也带动了光稳定剂行业的不断发展，同时，市场对于高分子材料的各方面性能要求的不断丰富和提升，使得对于光稳定剂产品需求、性能需求、创新需求呈现出多样化、复合化、多功能化、系列化、环保化的趋势，从而为光稳定剂行业带来了广阔的发展空间。

  随着环保、耐用和可再生的紫外线保护涂层材料作为木材、塑料和聚合物组件上传统涂层替代品的增长，对光稳定剂的需求急剧增加。高效和长寿是受阻胺光稳定剂在包装、涂料、聚合物、塑料、粘合剂和密封剂应用中使用增长的因素。根据MarketsandMarkets发布的相关数据，2020年，HALS的市场规模为8.426亿美元，预计到2026年将达到11.789亿美元，在2021到2026年间的年复合增长率为5.9%。

  紫外线吸收剂是第二大类型的光稳定剂，主要用于工业应用，如汽车、建筑和农用薄膜。根据MarketsandMarkets发布的相关数据，预计在2021年和2026年之间紫外线吸收剂的复合增长率为5.5%，到2026年达到3.29亿美元的市场规模。

  综上所述，下游高分子材料的庞大规模为光稳定剂带来了稳定的市场需求。同时，随着高分子材料规模的持续增加，以及性能需求不断提高，作为防老化必备的光稳定剂亦将具有广阔的市场前景。

  宿迁联盛集团有别于其他同类竞争者的优势在于以下几个方面：

  规模优势。自成立以来，公司一直致力于高分子材料防老化助剂产品的研发、生产与销售。历经多年的行业深耕，公司构建了规模优势，并已成长为全球最主要的光稳定剂制造与服务商之一。公司受阻胺光稳定剂系列产品市场占有率位居行业前列。规模化生产不仅能带来直接的成本优势，还有效的推动了公司产业链向上游关键中间体、原材料和其他功能助剂领域的延伸，带动了公司新业务的持续拓展。

  产业链优势。公司成立以来始终致力于高分子材料防老化助剂产品的研发和应用，在构建规模优势的同时，主动向上下游产业链延伸，从而不断提高自身市场竞争力和整体盈利能力。目前公司主要产品已具备“关键中间体→光稳定剂产品→防老化解决方案”完整产业链条的生产服务能力，并已形成较为完整的防老化助剂产品系列。

  产业链的稳定是提高公司竞争力的最大保障，也能够为消化生产成本上涨所导致的利润下降提供动力。完整的产业链布局有助于公司在各个生产阶段实现资源共享，从而实现产品原料自给，降低经营风险；能够有效降低生产及管理成本，提升产品价格竞争力；同时，还有利于进行产品的品质管控，提高产品质量，提升产品的市场综合竞争优势。

  安全环保优势。公司一直恪守“安全环保先行”的经营理念，始终保持较高的安全环保工作标准，自设立以来未发生过重大安全事故，未受到主管部门的重大行政处罚。公司建立了较为完备的安全环保基础设施，包括DCS自动控制系统、SIS安全仪表系统、高盐高氨氮高COD废水处理系统、RTO蓄热焚烧废气处理系统、危险废物焚烧系统等环保基础设施，并建立了一支专业化的安全环保团队。DCS自动控制系统在大幅提升生产线自动化水平，降低人工操作带来的不确定性的同时，起到了减少了一线生产工人的数量，降低了一线生产人员相关支出的作用，安全环保方面的优势进一步显现。

  公司高度重视安全环保工作，在安全环保方面持续投入，公司报告期内环保投入累计达到34,446.55万元。江苏省企事业环保信用评价结果显示，公司均属环保守信企业。在当前趋严的安全环保政策下，部分防老化助剂生产企业由于安全环保工作不到位正面临停产或关停，该类企业的逐步淘汰，将会为安全环保优势企业带来巨大的市场空间。

  技术研发优势。公司作为高新技术企业，为把握发展机遇、夯实长远发展基础，高度重视研发与创新，设立了聚合物耐候助剂工程研究中心、聚合物光稳技术工程研究中心、高分子材料功能化工程技术中心、阻燃耐候材料工程技术中心等研发中心。目前，公司聚合物耐候助剂工程研究中心被评为“省级工程研究中心”、公司企业技术中心被评为“省级企业技术中心”、公司产品质量检测中心已通过中国合格评定国家认可委员会（CNAS）认证。同时，公司始终将研发人才培养与研发设备投入作为研发的重点工作，研发设备投入充足，有效推动了技术研发工作的开展。

  联盛化工拥有优秀的研发团队，建立了上海、宿迁两个研发基地，并借助上海研发中心的平台吸引相关领域的专业人才，不断补充新的技术力量，壮大研发团队。通过校企合作的方式，联合发展，坚持产学研深度融合与长期共赢的发展思路，实现技术的不断更新，营造良好的研发氛围。

  定制化的技术服务优势。公司十分重视高分子材料防老化应用研究，成立了功能化助剂应用研发中心，深耕高分子材料各个领域的防老化需求，如农膜、人造草、汽车改性料、塑编等，积累了深厚的防老化应用技术和经验。同时，为更好地给下游高分子材料企业提供良好的技术服务，公司在上海、宿迁建立了高分子材料老化加速实验室，配备多台荧光老化测试仪、氙灯老化测试仪、热氧老化测试仪等实验测试设备，可为下游客户提供材料防老化效果测试服务。

  公司应用研发中心具有专业的技术团队和高效的服务机制，客户可直接或通过销售人员与相关技术负责人对接，反馈其防老化产品需求和遇到的技术问题。技术负责人根据已有的配方数据库及行业经验，提供及时的技术支持，并为客户提供定制化的样品，客户进行试样后，可在公司进行防老化效果验证。目前，公司已为众多客户成功提供了定制化防老化解决方案，赢得了市场广泛认可。

  工艺设备自主配套优势。项王机械系公司全资子公司，业务涉及压力容器、化工设备、管道阀门和环保设备的制造安装，具有较强的设备制造与安装能力。项王机械优先对内提供服务，有效降低了公司的建设成本、提高了建设效率；同时，项王机械对公司设备提供快速、专业的维护和保养，避免了由于设备原因造成的不必要停产，有效提升了生产效率。项王机械掌握自有全套工艺设备的独立设计、制造技术，使公司在设备建造方面保持显著的成本领先优势，在设备性能方面保持高效、领先，为公司的高速发展奠定了生产基础。

  管理团队优势。公司拥有一支稳定、高效的管理团队，具备出色的创新思维与经营理念，具有高效的执行能力。团队领头人项瞻波先生是国内较早从事受阻胺光稳定剂研究的人员之一，拥有20年以上的光稳定剂合成、应用技术经验。团队核心成员林俊义、缪克汤、项有和等人均具有10年以上的光稳定剂行业生产、推广、技术研发等经验。公司管理团队形成了积极、严谨、务实、高效的工作作风，并始终保持团结互助、开拓创新的进取状态，为企业的管理提供重要的保障。

  德国中国工商会: 如果说从生产到销售中间急需解决的问题，您认为贵司的首要目标是什么？联盛如何在目前供不应求的市场状况下保证产能和产量？

  自2020年新冠疫情以来，全球化工行业均受其影响，造成一定程度的生产不稳定，此外，国内化工行业受环保监管、能耗双控以及其他突发事件的影响，部分基础化工企业存在限产、关停的现象，一定程度上会影响公司的原料供应平稳性、生产的平顺性与物流的时效性。我认为从生产到销售之间，我司首要目标主要是两方面，其一是保证产量的稳定与增长，其二是保证出货的稳定。

  对于影响我司产能产量的主要因素主要包括上述的新冠疫情带来的不可抗力、安全环保方面的监管、能耗双控带来部分地区的供应不稳定。为将上述因素的影响降到最低，保证公司产能产量的稳定性，我司主要做了以下几方面的工作：

  一是积极应对，保障现有产能稳定运行。首先在安全环保方面，公司通过投入大量资源保证生产经营合法合规。其次在面对能耗双控、限产政策方面，公司建立了供应商管理程序，根据产品质量、价格、供货及时性等对供应商进行评审，并每年进行问卷调查，以确保供应商能够持续地满足公司原材料采购质量与时效性方面的要求。

  二是拓展源头，积极扩大产能。受益于下游塑料产业的持续发展，光稳定剂市场处于供不应求的状况，公司抓住战略机会，新建了多个项目来扩张产能，各项目均在稳定建设之中。

  三是拓宽销售网络，新建境外仓库，稳定出货。对于出货稳定性造成影响的主要因素是新冠疫情的不可抗力与国际贸易摩擦，公司通过积极扩展求全供应链与新建境外仓库，来确保对全球客户的稳定供应。

  德国中国工商会: 利润和市场份额有时是存在潜在矛盾的，对您来说哪个更重要？

  利润与市场份额在我公司看来是上层建筑与下层基础的关系，没有市场份额则利润也无从谈起，两者产生潜在矛盾的原因是因为行业的发展阶段所致。在行业快速发展阶段，各市场参与者均较为注重市场份额的拓展，以期市场发展平稳后拥有更多的利润来源，从而导致对当下的利润要求未达到最高。

  目前塑料是使用量最大的高分子材料，广泛用于信息、能源、工业、农业、交通运输等各经济领域；化纤制品广泛用于服饰、医疗、农业、建筑、包装等领域；涂料制品广泛用于住房、建筑、汽车、家具等领域。目前，市场对于高分子材料的各方面性能要求的不断丰富和提升，使得对于包括防老化助剂在内的高分子材料化学助剂的产品需求、性能需求、创新需求呈现出多样化、复合化、多功能化、系列化、环保化的趋势，从而为高分子材料助剂行业带来了广阔的发展空间。

  基于此，可以判断出行业正处于快速发展阶段，开发更多新增的客户资源、形成稳定的大客户群体是首要目标。因此，当下对于我公司来说，市场份额更为重要。

  德国中国工商会: 随着中小产能的逐步退出，有技术、市场、资金优势的企业不断扩产或整合，您如何看待化工行业内的现状？

  化工行业一直是国民经济的支柱性产业，整个行业辐射到炼油、冶金、能源、环境、医药、煤化工和轻工等多个分支，是个很大的领域，它要依托技术密集、资金密集，更要求人才、技术、资金和配套下游产品市场等许多条件来发展。

  目前，化工行业内随着中小产能的逐步退出，有技术、市场、资金优势的企业不断扩产或整合，整体基本面有实质好转，但依然面临着以下几方面的问题：一、结构性矛盾仍然凸显。传统产品过剩，高端产品短缺的“低端多，高端少”的结构性矛盾是化工行业长久以来的顽疾，终端、高端产品市场占有率较低，落后产能的消化和淘汰依然任重而道远。产品品种多，但技术含量较低，有的产品质量差，有的总量不足，有的缺乏系列化和精细化。二、生产技术水平普遍较低。不少化工企业的生产自动化水平不高，尤其是在单元操作、工艺路线及产品后处理等方面还有很大提升空间。三、企业规模小而散，集中度低。目前在中国规模较大的化工生产企业屈指可数，近几年在中国等地也出现了一批较大规模的染料和中间体生产厂，但总体规模与发达国家相比还远远不够。四、科研投入力度不够。企业在科研开发方面的投入太少，尚未形成以企业为中心的科技开发和创新体系。大部分化工企业还尚未建立科技开发、应用研究、市场开拓和技术服务机构。受计划经济的影响，科研单位和生产厂对应用研究不够重视，对产品应用和市场营销关注很少，这也是化工发展中的制约因素之一。五、很多化工企业对环保重视不够。化工企业在生产过程中产生的三废量较大，有的还难于治理，同时建设三废治理装置需要较大的投入，会增加生产成本，因此大多数企业的三废治理尚未达标，对环境造成很大的影响。随着全球对环境保护的法规和要求越来越严格，企业如果对此处理不好，将影响到企业今后的发展。

  德国中国工商会: 您认为改善目前化工行业现状的对策是什么？

  针对以上化工行业内的现状，作为大规模，有实力的化工企业应积极应对，做出整改，助力化工行业更加高端化和多元化的发展和人民生活水平的提高。

  一是兼并收购助力产业腾飞。化工行业过于分散，优质企业往往都只是在单一领域发展，有能力的大企业通过兼并收购或重组，调整经营结构，退出没有竞争力的细分产品行业，并同时发挥自己的专长和优势，加大对有竞争力行业的投入，以巩固和扩大市场份额，提高经济效益和核心竞争力。

  二是化工新材料有望成为产业升级第一驱动力。随着化工新材料需求的持续走高，未来化工新材料产业将有望迎来较快发展，相关企业需要加大在基础研究和人才培养方面的力度，加快“瓶颈”技术的攻关，不断深入推进化工新材料行业的国产化、高端化，推进化工行业由粗放型向精细化、专业化平稳有序升级。

  三是原料多样化和需求高端化将联合作用于化工行业。近半个世纪以来，石油化工逐渐成为现代化工的主导产业，随着石油资源的逐步耗尽和新兴能源氢能、太阳能的逐渐兴起，以及以煤和生物质等为原料的替代路线的成本逐渐降低，化工行业上游的原料多元化趋势已经凸显，这些对化工产业的格局也在产生重大影响。

  四是行业交叉和技术交叉将成为未来化工行业的前沿创新点。化工新材料、化工新能源和高端化学品等高端化工行业是化工行业未来发展的重要推手，代表着整个化工行业未来发展的方向。

  五是资本多元化将进一步提升市场活力。近些年来，民营资本和企业的规模逐年扩大，少数大型民营企业已经跻身行业头部，民营企业在整个行业的涉足面也越来越广。随着多元化资本的进入，未来行业的竞争会进一步加剧，市场活力也会进一步提升。

  六是数字化、智能化或将席卷整个化工行业。数字化、智能化是大数据时代的战略和运营策略，作为传统行业的化工行业，在大数据时代同样在数字化、智能化转型方面面临巨大的机遇。

  德国中国工商会: 联盛集团是行业内的“隐型冠军”企业。跟德国不同的是，由于中国市场发展非常迅速，所以中国的“隐型冠军”很难长期保持单一的结构，这就使得大多数中国企业更倾向于多元化发展。从您的角度来看，贵司及中国其他的“隐型冠军”企业在未来会遇到哪些挑战？

       正如问题中提到的——中国的“隐型冠军”很难长期保持单一的结构，这就使得大多数中国企业更倾向于多元化发展。联盛集团作为全球最主要的光稳定剂制造与服务商之一，主要生产的产品为受阻胺光稳定剂，是受阻胺光稳定剂领域的“隐型冠军”，目前正在积极的进行产品布局，规划耐候助剂中紫外线吸收剂和抗氧剂的产能，未来将实现抗氧剂和光稳定剂的生产覆盖。除此之外，联盛集团还对其他塑料助剂生产进行了规划，阻燃剂、成核剂等其他塑料助剂的生产也已提上了日程。

  单一的产品结构将资源集中在某一类产品上容易形成对某一市场的高度依赖，不利于企业竞争力的提高。同时，行业内其他竞争者的产能扩增或新的竞争者的加入都会增加市场竞争的激烈程度，甚至会用价格战来降低经营效益，不利于企业的可持续发展，这也正是联盛及其他的“隐型冠军”企业会在未来遇到的挑战。

  目前，联盛集团的产能和市场规模都已位居行业前列，为了应对未来潜在的挑战，一方面，我们不断地丰富产品结构，另一方面，也将更多的投入到知识资本的竞争中。高分子材料化学助剂行业的竞争不仅体现在生产的竞争上，更体现在对下游各类高分子新材料、新性能、新应用需求的快速响应和创新能力上。知识资本作为企业独特的生产要素，是非竞争性的和难以模仿与替代的。联盛集团积极投入对下游防老化解决方案的研发，不断积累知识资本，为下游市场提供更多的防老化解决方案，满足客户的技术服务需求，为客户提供更优质的技术支持。这不仅是提高客户黏度的有效措施，也为企业的未来发展注入了新的动力。

  德国中国工商会: 通过与德国企业决策者的接触，您认为中国和德国两国的文化差异是什么？以及如何面对？

  两国的最大的文化差异表现在思维方式和价值观上面。德国人思维的系统性、条理性强，谈判目标明确，做什么都十分认真，凡是有明文规定的，大都会自觉遵守；凡是明确禁止的，大概没人会去触碰它。中国文化侧重整体思维，我们习惯从全局的观点来观察和思考，分析问题总是从事物的整体出发，注重思考事物整体功能、和运行过程。

  而在价值观方面，比如从时间观念上看，德国人严格守时，在同一时间只做一件事，制定的计划具有高度约束性，他们认为准时是一种基本礼貌，也是有责任感的体现。不按时守约，不仅浪费了双方的时间，而且是缺乏诚信的行为。中国人习惯在同一时间做多件事或至少和另一个人一起做事，强调人们的参与和任务的完成；为了维持和谐的关系，人们常常采取一种灵活的时间模式，不强调一切都按照时间表，制定框架性的计划，计划可临时改动。持有多向时间倾向的人们不重视预约，要找人可以随时登门拜访，有时约定了时间以后，来访者又可能到时不来。

  我们选择在欧洲建立自己的分公司，这是一个长线任务，所以在发生由于文化冲突影响工作的时候，要尽量做到两面兼顾，工作之余应多与德国同事分享彼此之间的相同点及不同点，时间长了就会产生默契，这样就会尽量减少因为文化差异而带来的不便。

  德国中国工商会: 在多年前进入和拓展欧洲市场的过程中，联盛曾遇到的最大难题是什么？

  最大的问题主要是市场信息的收集及仓储物流问题。市场瞬息万变，但是由于我们不在德国，收集到的信息往往都比较滞后，或者是被过滤后的二手信息，这样对于我们的管理层去做市场决策的时候容易出现误差，从而导致我们的客户关系受到影响。

  另外仓库物流也是非常重要的一点，从国内直接给客户发货，中间有太多环节，这对于客户制定采购计划的要求会很高，即使是客户的采购计划做的很好， 但是不排除会遇到一些特殊情况，比如我们生产临时出问题，交不了货；比如订船问题，船期一直订不下来；再比如船期时间太长，正常45天的船，有的时候需要90天等，这些不确定因素都会影响客户的生产，严重的时候会造成较大的损失。

  德国中国工商会: 据您了解，德国中国工商会一直致力于推动中德两国互惠互利的双边关系，促进中德企业合作，您对我们未来的工作有什么好建议？

  虽然我们之前在欧洲就已经有了一定的业务基础，但是独自运营自己的分公司还是在初始阶段。我们希望能够通过您的网络和渠道，多了解在德国经营企业的经验，避免走一些弯路。

       图片：联盛化工（德国）有限公司